第四章 理想越高，成就越大

到顾客的潜在消费，而不仅仅是他今天买了什么。

尊重顾客才能使其成为长主顾，不尊重顾客无异于撵跑他们。

一位朋友向我诉说了一件类似事件，解释了他为什么将永远不再到那家餐馆吃饭的原因。

这位朋友说道：“有一天，吃中午饭时，我决定到一家两周前开张的餐馆尝尝。那时一分一角对我都很重要，因此，买东西很注意。走到肉食部，我看到一些看上去满不错的烧鸡，清楚地标着35元。

“当去收款台时，收款人员看了一眼盘子说：‘49元。我客气地请她再算算，因为按标价应是35元。收款员白了我一眼，又算了算。问题出在大鸡上，她收了49元而不是35元。我让她留意一下那个35元的标签。

“这可惹恼了她，她说：‘不管那儿写什么，就是49元。看！这是今天的价目表。是那儿的人弄错了，你得付49元！’”

然后我试图说明，我之所以选择了烧鸡，正是因为标价是35元，早知是49元，我就换别的了。

对此她说：“你就得付49元！”我付了，因为我不想站在那儿招惹目光。

但我当即决定永不再来。

我每年用于午餐的花费约2000元，可你看，他们以后赚不着我一分钱。

这是一个目光短浅的实例。那位收款员只看到了十四元，可没有看到潜在的2000元。

3.目光短浅的送奶工。

令人吃惊的是人们的见识有时怎么会那么短。

几年前，一位年轻送奶工来到我门口征订牛奶，我说已订过了。并对目前服务很满意。建议他到隔壁问问那位妇人。

对此他说：“我问过了，他们两天才用一瓶奶，不值得我送。”

我说：“或许如此，可当你跟我邻居谈话时，你没有注意最近他们的需求量会大幅提高吗？”

“这个年轻人似乎一惊；呆了一会说：对啊，他们家里增加了孩子，‘我的眼光怎会如此短浅！谢谢您。’”

当初每两天只用一瓶牛奶的家庭通过那年轻送奶工的努力，今天已买7瓶的奶。

我们的目光太短浅！要看到将来，而不应仅仅是现在。

认为毛波是一个不求上进、没有教养、粗俗无礼的小捣蛋，就这样子了，教师都不会把他教好的；

而认为毛波不可能老是这样子的教师一定有办法把他教好。

4.是什么决定你的价值高低

数周前，刚举办的一个培训班结束后，一位小伙子找到我问能否和我谈一谈。

我认为这个小伙子大约26岁，他说童年时很贫穷，并且曾经遭遇过许多不幸。我还知道他为了有美好的未来而一直在积极地努力。

喝着茶，谈话进入了实质问题。我们就没有多少财富的人该如何面对未来进行了讨论。

他的见解就是对这一问题直接有力的回答。

“我在银行作出纳员，挣不到5000元，钱不多责任也不大。车子使用四年了，和妻子住在一套拥挤的二层公寓里。

他继续道：“但是，教授，我并没有因此踌躇不前。”

因为听起来饶有兴趣，我要求他说下去。

他又说：“是这样，我最近对人群做了大量分析后注意到，那些还不富有的人往往认为自己就这样了，他们没有看到将来，只看到目前的窘况。

“我的邻居就是个例证。他不停地抱怨薪水低，抱怨堆积的就医帐单，他对自己的贫穷总会念念不忘，结果使他认为自己将永远穷下去。他看上去好象有人命令他非得在这破旧公寓里度过余生一样。”

这位朋友推心置腹地谈论着，停顿一会后又说：

“如果仅看到现在的我所拥有的破旧的汽车、微薄的薪水，低廉的公寓、简便的饮食，则只会让我泄气，我会认为自己是个小人物，而且永远是小人物。”

“我决心把自己看成是一位几年内便会飞黄腾达的大人物。不再是出纳员，而是总经理；住的不再是拥挤的公寓，而是雅致新颖的别墅。这样看待自己时，你的感受和思考便会好起来。而我已有足够的个人经历证明这并非虚幻。”

这不是一个敬重自己的很好例子吗？

这个年轻人正在快步走向美好未来，他坚信这样一个成功的基本原则：

一个人现在拥有多少并不重要，关键的是他计划得到多少。

外部世界对我们自身价值的评估，恰恰等于我们认同的自身价值。

下面的方法有助于你提高能力，着眼未来，而不仅仅是现在。

我把它称之为“增值练习”活动。

1.提高事物的价值。

请记住那个房地产例子。要问一下你自己，做些什么工作才能提高你的房子或某笔生意的价值？找些办法让它更值钱。一件物品，不管是一块荒地、一幢房子或一笔买卖，它的价值与如何使用它成正比。

2.提高别人的价值。

随着时间不断发展，“发现人才”会成为你日益重要的工作。

要自问：“如何提高下属的价值？如何让他们更有成效？”

请记住，要想人尽其才，首先要识才。

3.努力提高自己价值。

要每天跟自己对话：“做些什么才会使我的今天更有价值？”

看到将来可能怎样，而不是现在如何。

实现自己潜在价值的专门方法将证明是有效的，不妨试试看。

一家中等规模、拥有60个雇员的印刷公司的老板兼经理向我介绍了他是如何选择接班人的。

这位朋友说：“五年前，我需要一位会计整理帐目和处理办公室日常工作。我雇佣的小伙了叫姜利，只有26岁。他对于印刷业一窍不通，但他的个人档案说明他是个不错的会计。一年半前我退休后，我们推选他为公司的老板兼总经理。

“不妨让我们回顾一下，姜利善于起表率作用，对整个公司忠诚热心；而不单是纪录帐目。每当他懂得该如何帮助其他雇员时，他会毫不迟疑地去做。”

“第一年，姜利由我帮助。由于公司里走了一些人，姜利向我提出一个小额优惠政策，以保证能以低价阻止人

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