第454章【商业嗅觉】
关于神州电脑的定位神州科技公司内部也有过激烈争执。
刘忠以前是喜丰的蓉城分公司经理调到神州科技之后担任销售部经理现在的职务是神州科技公司市场总监。
在决定生产电脑之前刘忠就亲自带人调查过市场。他发现有钱人买高端电脑普通人买低端电脑只有那些懂技术懂配置的才买中端电脑。
高端电脑利润高而且可以展示逼格所以联想非常重视。
低端电脑销量多其市场竞争简直属于地狱模式。不但联想、方正、长城这些老品牌在做tcl、海信这些卖电视的在做甚至阿猫阿狗都跑来分一杯羹。那些小品牌低端机其实就是贴牌的组装机只要有渠道就能卖得异常火爆。
至于中端电脑嘛懂技术懂配置的有几个？这种人不但数量少而且很多都选择组装机其市场份额完全可以忽略不计。
所以在分析市场之后刘忠建议主打低端机型他说：“高端机型继续做彰显我们的存在感。但重点还是低端机型神州科技有的是现金靠广告也能砸出一条血路。”
“我同意刘总的观点。”沈复兴道。
宋维扬则直接拍板：“我认为该主打中端机型辅以高端机型。等品牌影响力做大了再顺势杀入低端市场把那些杂牌子全都弄死！”
“中端机型根本没人买啊”刘忠说“懂配置的消费者大部分都去买组装机了。而正是这部分人属于中端机型的主流用户普通消费者都贪便宜的只认cpu的型号。联想、方正、长城也造中端机型但出货量占比还不到5%而且还经常积压卖不出去。”
宋维扬说：“正是由于中端机型存货量很少这相当于一个市场空白我们进去等于没有竞争对手。”
刘忠说：“不是没有竞争对手而是别人不来竞争因为完全无利可图！”
“这不符合市场规律。”宋维扬说。
“但这就是现在的市场行情！”刘忠反驳道。
宋维扬说：“凡夫俗子才随波逐流低级企业才追随市场。我们要做的是引导市场！”
“你怎么引导？用刀子逼着消费者去买啊！中端机型要是好卖联想、方正、长城能不重视？他们又不是傻子。”刘忠已经气炸了他做市场销售好多年自认为已是行家里手感觉宋维扬简直不可理喻。
宋维扬笑道：“市撤境在变化啊。”
刘忠摊手道：“反正我没看出来。”
宋维扬扔出刘忠做的市场分析报告：“你这份分析报告做得不错我首先要表扬一句。从报告内容来看95年以前的国内电脑市场其实是以中端机型为主的。变化开始于巴统宣告解散大量国际品牌涌入联想被迫打价格战。联想价格战的胜利导致国产品牌机不断向低端市场转移。他们高喊着保卫民族品牌的口号降低电脑配置又以cpu型号来做宣传诱导无数不知情的消费者购买。”
“是这样的。”刘忠说。
宋维扬摇头道：“这是不符合市场规律的。绝大多数的消费品一个死贵死贵一个非常便宜一个价格适中正常人都会选择价格适中的。因为贵了消费不起便宜了又怕有问题。”
“但电脑市场行情就是这样。”刘忠说。
宋维扬翻到分析报告的其中一页指着某组数据说：“看到没有在96年底到97年初中端机型的销量有所上扬。这就是市持复正常的一个表现而到97年中又垮下去了为什么呢？”
“为什么？”沈复兴忍不住问。
宋维扬笑道：“大环境导致。第一中国的经济不景气国民可支配资金下降而电脑又属于高消费品消费者被迫选择低端机型；第二全球电脑需求量猛增各种电脑配件大涨价中端机型有些超出中国普通消费者的可接受范围。这两点你的市场分析报告都没有你的市场思维还有所欠缺。”
“我……”刘忠胀红着脸欲言又止。
宋维扬说：“其实中国经济去年就开始回暖了特别是在电子消费品这块。由于厂商不断扩大产能电脑配件的价格也回落了。如果联想、方正等品牌正确宣传引导中端机型肯定好卖。但他们却在继续打价格战跟无数杂牌子在低端市场纠缠不清而且刻意隐藏配置信息让普通消费者只关注cpu型号。这导致懂行的顾客去搞组装不懂行的傻乎乎贪便宜甚至售货员都主动引导顾客买低端机型。”
刘忠若有所思他是干了十多年的老销售已经开始抓住了其中的重点。
“中端市场消费潜力巨大市场属于半空白这不等着我们去捡钱吗？”宋维扬笑道。
沈复兴高兴得拍掌说：“那就主打中端机型！”
事实上根本不用宋维扬去做引导消费者自己就给出了答案。
从1999年底开始中端市场就在悄然回暖但这种变化并不显着体现在百分比中基本看不出来。
终端销售机构是有所察觉的但他们的反馈不及时因为他们需要把大量的低端现货给卖出去消费者是任他们忽悠。而像柳总和杨园庆这样的高层则是被销售现状给蒙蔽了估计还要过两三个月才能有所察觉。
神州电脑入场的时机刚刚好！
现在只差一个宣传爆点跟消费者对位了便能点爆中端电脑市场。
而宋维扬和刘忠讨论市场定位的时候时间早在半年多以前那个时候中端市场是没有回暖的。宋维扬也不清楚短期市场发展状况所以他作出这个决定不是靠穿越者的先知先觉纯粹是依靠自己敏锐的市场嗅觉。
在电脑销售领域宋维扬完全是新手以旁观者的角度一下子就能看出市场异常。
至于柳总和杨园庆他们属于当局者迷陷在市场泥潭中有点不辩方向。而其他的无数品牌肯定有企业感觉到了但他们要么没有魄力要么没有实力不敢轻易跟现有的市撤境对着干。